經銷商在如何選擇代理廠家的問題上比較片面，大多數經銷商最關心的三大問題，其順序是：產品價格、付款條件(能否賒賬)、獨家代理權。

　　我認為，經銷商選擇代理廠家，首先需要了解廠家的市場策略和目標是否與自己的策略和目標一致。如果是，那么雙方就存在合作的基礎，經銷商也很容易獲得廠家的支持。如果雙方的策略和目標有差距，又難以縮短差距，那么還是放棄合作為好。

　　不同廠家，在不同階段、不同地區的市場策略和目標各有不同。廠家的市場策略大致有三種：一是市場優先，其目標往往是銷售額、增長率、市場份額等；二是利潤優先，其目標往往是利潤、利潤率、增長率、重點產品銷售額、重點客戶銷售額；第三種是二者兼而有之。

　　采取市場優先策略的廠家，大部分是市場的后來者或實力雄厚者。為追求梢售額的增長和市場領導地位，廠家往往用價格戰(包括高比例的年終返點)、大規模廣告促銷、寬松的信用政策。經銷商如果有足夠的資金實力(有時也可利用廠家寬松的信用政策)、倉儲物流配送能力、市場開拓能力和客戶網絡資源，同時有遠大理想，欲成為本地區行業內的領軍人物，而不是追求短期利潤目標，那么與這類廠家的合作，無疑會使經銷商站在更高的操作平臺上，通過廠家在產品價格、廣告促銷、信用政策等方面的支待，走上發展的快車道。這樣的例子太多。一個普通經銷商由于選對了產品和廠家，在短短幾年內企業由弱變強，由小變大一躍成為聞名遐邇的大商家，這就是許多廠家經常掛在嘴邊的話：廠家和經銷商共同成長的理想的境界。

　　采取利潤優先策略的廠家(往往己經是市場的領先者)，追求利潤和增長率，其產品線中的高利潤率產品和同樣能帶來利潤的優良客戶是他們追逐的對象，緊縮信用政策，有時客戶服務也可能不盡如人意，廣告促銷的費用也被大大削價，更多地轉向有針對性的人員推銷。對利潤的追求決不是廠家單方面的目標。如果經銷商的策略是默默無聞賺大錢，且具備一支專業化銷售隊伍，有學習的能力或愿意接受培訓，愿意配合廠家推廣高利潤產品或新產品，那么這樣的經銷商更受廠家的青睞，當然會受到廠家更多支持。有些追求銷售額和增長率的經銷商，在企業發展到相當規模后，廠家策略從市場優先到利潤優先的改變后，由于經銷商跟不上形勢而逐漸被淘汰。