近兩年來，凈水器市場發展速度很快，很多品牌廠家看好凈水器市場前景，各個都推出新凈水器牌子，目的都是在凈水器市場搶占這塊“蛋糕”。數據顯示，2011年中國凈水器銷售額預計逾50億元，國內凈水器市場正以50%的增速飛速前進，在洋品牌把持高端市場的同時，本土品牌正以迅猛的速度攻占中低端市場。業內人士分析，雖然目前凈水器市場的頭把交椅被外資品牌占據，但是國內凈水器市場的最終領導品牌并未真正形成，未來將有可能出現多個品牌領舞的格局，本土凈水器品牌的市場機會還很大。

  從國內凈水器市場來看，沁園、美的、安吉爾、至純等凈水器品牌在終端渠道表現較為突出。而近兩年來，至純以體驗式營銷大道其行，在凈水器市場領域引領前衛潮流，成為凈水器市場領域的一道風景線。在這兩年中，很多新生凈水器牌子也層出不窮，對于很多凈水器品牌商來說，也存在了很大的市場競爭壓力，開展市場也越來越難，同時，給客戶的感覺是選擇品牌的空間越來越大了，對品牌商來說是不利的。對于有知名度或是影響力的凈水器品牌來說，不愁沒人做，都是有很多人搶著做，國內就這么幾個強勢凈水器品牌，看好花錢就可以做了。

  而從目前凈水器市場開拓來看，對新入行的銷售人員來說，如果碰到沒廣告和品牌知名度不高的品牌去開展市場，那肯定是一個很大的難度，畢竟他們沒什么行業經驗和渠道資源，幾乎都是靠自己去找資源開發。曾經有幾個凈水器品牌商家的朋友讓我幫他介紹代理商，也幫他介紹了幾個客戶，看著朋友的份上，代理商朋友還是勉強接了這個凈水器品牌。我曾經告訴過這位朋友，如果想要客戶，必須注重和代理商們溝通，收集資源，保持好客情關系，這樣對以后開展市場客戶成功率會更高一些。同時，筆者在這里也跟一些新入行或是凈水器銷售人員來分享一下經驗和開展客戶的方法，希望能給到銷售人員一些啟發和幫助。

  開發市場找客戶的方式之“九陽神功”

  開發客戶的方法有很多，關鍵一切做好準備才行，做好基礎工作，只要認真去做，我相信多多少少都可以都可以把客戶開發出來，同時，整合資源最為重要，做什么事情都必須先了解再去做，成功率才會高一些。

  一、收集資源，整合利用

做這個行業必須要了解這個行業資訊，平時沒事時候，要學習和同行多交流，要學會收集資源，如聽、聞、看、說、寫的，要懂得“整合資源”，為以后自己方便利用，這樣一來平時累積得越多資源，對自己是有利的。

  二、網絡搜索，了解收集

  作為市場銷售人員來說，了解行業現狀和動態資訊是必須的，多洞察市場情況，熟悉掌握行業市場走勢，可以為自己平時累積的行業經驗。平時開發客戶時候，都可以再網站上搜索相關客戶信息以及代理商公司信息，收集資源，形成電子檔案資料信息管理，有利于后期開發市場專用。

  三、雜志收集，收集客源

  要想開發客戶，平時就要多收集雜志資源，上面幾乎都有一些代理商資源，多收集多整理，形成自己的“資源庫”，為以后上面時候找哪個區域的代理商，直接翻開“資源庫”就可以直接利用起來，方便進行和客戶聯系交談，多多少少都用得到，談判成交的幾率也很高。

  對于銷售人員來說 ，收集資源也是一大“資本”，不了解行業不整合資源，做市場肯定很難做，所以平時沒事的時候，要學會收集和整理資料，多累積一些客源，方便資源利用，對開發客戶是有利的。

  四、同行介紹，搭線交談

  要成為一個優秀的行業銷售精英，必須多和同行朋友多交流，多吸收行業經驗，學習別人不一樣的地方，對自己的經驗的累積是有幫助的，特別是開發市場不懂的，平時都可以向行業朋友請教，或是打聽哪個區域市場的代理商，問一下同行就知道了，同時，也可以幫你介紹客戶，有利于進一步接近客戶，這樣談起來說服力比較高一些，成功率也會高很多。

  五、客戶介紹，搭線轉談

  開發市場利用客戶轉介紹是一種很好的方式，成交率是比較高的，既然有客戶已經合作的，而且合作非常愉快，這時你又想擴大市場增加客戶合作，此時的你，可以發動利用現有的合作客戶幫介紹代理商，這樣一來有說服力，只要客戶為你說幾句好話，和客戶談判起來更輕松更容易一些，而且談判的成功率會高很多。

  如果客戶介紹成功，也可以給客戶帶來了回報，增加客情關系的穩定和合作良好，以后這種關系一直保持這樣，那是一件“兩全其美”的事情。哪怕客戶還是同行朋友也好，關系處理到位，利用轉介紹客戶，成功率還是很高的，也可以減少中間很多環節和工作量，省去了很多的時間和工作量。

  六、樣板考察，利于談判

  對于一些遠方的客戶，想去公司考察合作，又覺得地方太遙遠，不是很方便，建議去當地樣板區域市場考察。如果這個區域有經銷商做得很好的，周邊客戶了解到你的品牌，想加盟你這個品牌，可以帶他去樣板區域市場觀看，一些做的很好的凈水器加盟店，還有形象做的很到位，活動促銷場面非?；鸨仡^客反饋實情很好，銷售數據證明等，都可以一一把這些實際的東西給他看，這樣一來更有說服力，他會更相信這個品牌在市場上的表現，也會心動加盟你這個品牌的。

  對于一些猶豫加盟的客戶，不僅僅只讓他明白政策、支持等口頭的東西，不然他看不到實際的東西也不放心，所以，類似這樣的客戶，要他去樣板做的好的店鋪去考察，讓他見識到當地的情景，這樣他才能放心這個品牌的情況，才會考慮加盟。

  七、會議參與，廣交客源

  想要找一些客戶資源或是讓客戶接觸你品牌，經?？梢詤⒓右恍┬袠I訂貨會，或是行業論壇會，哪里都有很多代理商，先找機會切入認識到結交朋友，建立良好的同行朋友關系，或是在現場可以拿到凈水器代理商聯系方式，后面在慢慢找機會介紹你品牌，能讓他對你品牌感興趣，后面合作的機會就越大。

  例如做這個行業，必須要經常關注凈水器廠商或是行業論壇會議的召開，那里都有很多代理商參加會議，這些參加會議的代理商都是沖著考察品牌和接品牌想法來的，所以，才會到這個地方來參加會議。比如行業經常開會，廠家代理商訂貨會、新品發布會、櫥柜、衛浴、小家電以及其他行業會議等，這些地方是代理商經常去的地方，可以多多在這一方面留意和關注，對結識客戶，建立良好關系，有合適的品類需求，都可以推薦。

  八、電話溝通，熟知信息

  電話溝通是和客戶建立良好關系的基礎，跟客戶溝通幾乎都缺少不了電話的聯系，如果你要開發客戶，首先都是通過電話溝通，先讓客戶先了解你們的產品信息，然后發資料，后面在跟進。對于一些銷售人員來說，下市場之前也是先通過電話溝通，了解產品信息后，交談有一定的意向程度后，在下市場面談比較好一些。如果是電話沒聯系過，客戶也不了解你產品信息，到市場上，盲目去拜訪客戶，這樣的拜訪效果幾乎都不是很高，然而，也會經常被拒之門外。

  九、見面洽談，了解需求

  常常我們發現很多推銷員，直接都是上門拜訪的，被拒之門外的比較多，因為沒和公司聯系好約時間，所以，有時候是老總不在的，有時候說在忙開會的，沒時間見面，這樣對推銷員來說是比較被動的。作為銷售人員來說，平時電話營銷的很多，有很多都是沒見過面的，都能談成合作，但是，這樣的情況不多。如果平時電話和客戶溝通好，約時間見面談的效果可能會更好，如果不見面，一直都是這樣的話，成交合作的幾率不是很大。

  例如我曾經電話和客戶交談過，也搞成合作的幾家代理商客戶，幾乎沒見面過，合作最大的客戶最多打了10萬元，有些僅僅是5，6萬而已。而見面談的客戶，我經常都是電話和客戶先聊，發資料，先讓客戶了解，有興趣后繼續深談，聯系幾次后，就和客戶約好時間，直接下市場和客戶見面談，也搞定了不少客戶，面談成功的代理商最多是25萬。有時候見面談，才知道客戶想要什么，客戶也在了解全面的思路、產品、價格、品質、包裝、模式等，覺得面談的效果好，成交合作的幾率就大一些。

  總之，對于銷售人員來說，要學會收集資料，整合資源，多觀察行業現狀和市場走勢，無論是對自己經驗的累積還是綜合能力的提升也好，大大有所提高的。開發市場也是如此，要懂得收集資源，利用現有的資源建立在合適的位置上配用，這樣一來，才能體現出價值的最大化。

  至純凈水（purest）品牌是隸屬于加拿大百爾盛集團（Shawn Bayer Group Co., Ltd.）的國際知名凈水品牌。至純凈水（purest）品牌全系列產品包括能量直飲機、純水機、廚房凈水器、中央凈水器、軟水機以及商業工程類凈水設備六大系列，擁有“高頻微廢水”、“智能芯片管控”、“雙膜雙出水”、“無壓力自吸”等行業領先技術。秉承百爾盛集團“純粹、真誠、奉獻”的企業文化，為客戶提供有競爭力的凈水處理解決方案和服務。至純凈水，Purest Water，purest life。