廠商聯合、代理經營，是現代企業銷售策略中常用的手法，返點返利是廠家對商家常用的促銷手段。在整個經營過程中如何及時有效地調控整個環節，協調廠商之間的矛盾，是現代企業有機運作的關鍵所在。

　　首先應認識到廠商雙方是因利益而坐到談判桌的兩邊。利益一致時，雙方握手言和;利益沖突時，雙方揮手告別。所以說凈水器廠商關系只是一個受合同約束的松散型關系，具有利益性、時間性、階段性。

　　通常凈水器廠家較商家先進入宏觀大市場，但廠家不可能直營全部各地的個體市場，就需要借助當地商家的銷售網絡進入當地市場。廠家需要商家協助，這樣廠商兩家走到一起。通常廠家給商家都會在一時間段內，制定一個階梯銷售額度，每完成一個階段，可獲得廠家下一個階段的更優惠價，返點返利是廠家對商家常用的促銷手段，利益分配的過程中雙方都希望利潤最大化，在具體的過程中就會產生如下矛盾。

　　當商家銷售量接近返點指標并時間也接近尾聲，凈水器廠家為留住利潤，不及時地給商家在規定的時間內供貨，使商家完成不了任務，傷及商家的極積性。而商家為獲得返點利潤，在接近指標有困難時，就想法在各地商家之間以非正常價格相互調貨，以達到完成銷售指標目的，從而獲取廠家返利。這樣就擾亂市場秩序，傷及廠家利益。

　　在具體的經營過程中，會計利潤是正常存在的，廠家應正視這塊利潤。如何管理好這塊利潤，合理分配這塊利潤，這不單是一個會計數字問題，而是一個現代企業管理文化的問題，如何管理，這是廠商兩家共同的任務。

　　首先雙方都應遵守規則，樹立誠信為本，互惠互利的指導思想。廠家應精確的計算返點指標，說到做到，調整心態讓利于商家。同時廠家應加強凈水器市場產品流通的監管，對擾亂市場者進行治理。應明確廠商關系只是一個用合同約束的松散型關系，不是所有權的關系，誰也領導不了誰.占有不了誰。只有雙方互信，才能建立長期的戰略伙伴關系。雙方不應以為對方的權益歸自己所有，總想控制對方，應以誠信相待，促使對方做大。只有市場的蛋糕做大，才能共同獲利;只有自己做大，才不會被別人所挾;只有對方也做大，才可促使自己再做大。

　　目前，中國的市場已經擺脫了20世紀80年代初期的一次性生意的惡性循環，逐步回到講質量、誠信、品牌的正確道路上。發展新用戶，保住老用戶，擴大市場的占有率，是每一個廠家的奮斗目標。做大做強。僅靠凈水器廠家自有力量是有限的，廠家就需要聯合各個商家的銷售網絡力量。在利益分配時，廠家要認可商家對市場的原有投資，廠家要給商家一定的利潤，幫助商家鞏固銷售網。商家要正確理解廠家的產品成本，不能只理解為生產成本.忽略產品的研發與售后成本，因而擠壓對方的利潤。應清醒地認識到：當一方把另一方擠到死角時，看來一方是暫時獲勝，但長期看是失敗的。因任一方當長期無利經營時就會撤出市場，經營失敗的危機也會波及對方，最終雙方的利益均受損。所以，廠家要扶持商家，商家要維護廠家，雙方協手做大市場，才能保持長期利潤。企業如何及時有效地調控整個環節，是現代企業有機運作的關鍵所在。

　　凈水器廠家與商家是一利益共同體，即是利益分配的對手，又是打造市場的幫手。應互為優勢，結合一體，共同開發市場，共同打造品牌，共同對付外來競爭者。牢記：只有永遠的利益才能長期合作，只有長期合作才能長遠受益，雙方應清醒的認識到商場如戰場，只有多方合作，優勢互補，互惠互利，建立廣泛的統一商線，才能在激烈的商場上立于不敗之地。