遙想上世紀90年代末到新世紀初，這個階段是中國經濟蓬勃發展的時候，還處在買方市場，此時期的業務模式即是單純的買賣關系，廠家幾乎不愁銷路，只需要維持好廠商關系即可，市場上便出現了“酒量代表銷量”一說，國人談成業務是在酒桌上，西方人是在安靜的西餐廳。曾幾何時，喝酒厲害者，銷量在全公司就是最高的。

21世紀的中國市場，業務模式已經發生翻天覆地的變化，市場的變化已經對區域經理(業務人員)的能力提出了更高要求，具體概括下來，不外乎如下五種職能，具備這五項職能者才能在市場上大受歡迎。

一、優秀的直銷員(導購)。

一直以來，區域經理都被誤認為是單純聯系廠商之間的紐帶，而無法承擔其他職能，但是橋梁作用早已不能滿足新時期市場的需求。要成為合格的凈水器區域經理，首先自身要成為優秀的導購，自己能賣貨，能夠將公司產品不僅僅賣給經銷商，還能直銷給消費者，這樣既能體現出自身的專業，也能極大獲得經銷商認可。如果凈水器經銷商認為區域經理只會下任務，但從不為經銷商想想如何達成業績，那這樣的區域經理就得不到認可。優秀的區域經理一定是身體力行，將銷售源頭疏通，經銷渠道自然順暢。

二、區域市場模式的挖掘與模式推廣。

凈水器區域經理不僅需要解決一個區域市場的難題，還要善于運用先進的營銷思路和方法來使整個區域市場達成業績。所謂營銷戰略，無非是要找到好的方法，讓區域市場整個經銷商業績都提升起來，起到獨擋一面的作用。

一支獨秀不艷麗，萬紫千紅才是春。80/20法則告訴我們，一個品牌在市場中，僅有20%的經銷商是非常優秀合格的，能夠積極配合廠家，較出色的完成任務，而80%怎么辦?他們的潛能還遠遠沒有發揮出來。成功的經銷商身上和區域市場的運營管理一定有其特色而鮮明的成長方法，這就是模式，毛主席告訴我們：星星之火可以燎原，一個模式的成功、反復的復制并推廣，可以帶領一個品牌走向成功。這是先輩告訴我們的精華思想，區域經理需要將優秀的市場成長模式和方法挖掘出來，并且帶領全省(區域)的經銷商現場進行觀摩分享，就能讓后進的經銷商找到自身的不足，從而修正自己，并快速付諸行動。

優秀的經銷商的榜樣力量是無窮的，區域經理要將榜樣放大化，以激勵其他經銷商，榜樣成功的模式只有復制到每個經銷商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。

三、區域管理及執行者。

凈水器區域管理者職能包括：管理經銷商庫存、銷售渠道、店面終端形象維護、終端培訓、店面管理、區域間的溝通等等，其涉及范圍之廣，難度之大，對區域經理能力提出極高要求。

凈水器廠家在對區域的管理中，大部分工作量是依托區域經理這個關鍵職能完成的，廠家下達各種各樣的表格、任務分解、終端活動方案等等，寄希望于區域經理快速執行，并且通過執行力達到公司預期目標。

四、培訓師。

傳統行業的區域經理的工作方法是一味的下任務，到月底看到業績還沒有達成，打個電話給經銷商，協助打款完成任務。表面上看也是完成任務，但這種任務達成并不能真實反應銷售終端的現狀。凈水器區域經理應當除了身體力行協助經銷商出貨賣貨，同時要教會經銷商如何賣貨，授人以魚不如授人以漁。

凈水器區域經理要善于總結，并及時將成功的模式和賣貨心得傳達給經銷商。經銷商終端完成業績不是靠的經銷商本人，更多是靠終端導購和強大的管理體系。凈水器區域經理要善于找對人，做對事，對零售終端而言，導購才是完成業績的關鍵因素，所以要培訓導購終端，讓他們成為銷售高手，他們多賣貨，經銷商自然就會多進貨，經銷渠道才能“唯有源頭活水來”。

五、策劃大師。

此項職能對凈水器區域經理似乎過高了一些，因為大部分凈水器品牌已經將終端活動及終端管理標準化及規范化了，區域經理只是完完全全的執行者，但是新時期早已對區域經理提出了更高的要求，公司的活動只是全國性的，不一定適合區域市場，區域經理除按公司標準方案執行活動以外，還將遇到各種各樣的市場活動，如開業活動、業主聯誼會、文化節等等活動模式，區域經理必須對活動的策劃方案、過程監督、組織執行及現場控制做出明確規劃，這實質上是一種較高水平的策劃活動，區域經理要學會策劃活動并給予經銷商指導。這是市場競爭日益激烈下的經銷商需求，這種區域經理也必然受到更多廠家及經銷商的肯定。

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