來(lái)到凈水器銷售一線視察，很容易發(fā)現(xiàn)，我們的凈水器銷售人員心理是非常“緊張”的。就像媒體評(píng)價(jià)中國(guó)足球的球員，因?yàn)樾睦硭刭|(zhì)差，一上場(chǎng)比賽動(dòng)作就走樣，越是重視這場(chǎng)關(guān)鍵的比賽，心里越是緊張，越緊張就越走樣，我以為，對(duì)于銷售人員的緊張，不屬于心理素質(zhì)的范疇，用心態(tài)來(lái)定義更為準(zhǔn)確。

　　心態(tài)問題無(wú)外乎在于“缺乏技術(shù)自信”和“錯(cuò)誤的心態(tài)定位”兩類。而前者容易調(diào)整，無(wú)外乎提高自身技術(shù)水平或者打兩場(chǎng)勝仗就可以改善，而心態(tài)定位錯(cuò)誤就不是能夠輕易調(diào)整的，不難發(fā)現(xiàn)，我們的銷售人員的心態(tài)定位都有錯(cuò)誤，無(wú)論是面對(duì)凈水器代理商還是消費(fèi)者，都會(huì)把對(duì)方當(dāng)成博弈對(duì)象的心態(tài)，銷售人員的動(dòng)作肯定會(huì)走樣，心態(tài)定位錯(cuò)誤，來(lái)自你自己“心里有鬼”，因?yàn)槟惆褜?duì)方當(dāng)成了要戰(zhàn)勝的對(duì)象，人家自然就會(huì)反擊，起碼要有自我保護(hù)的心理準(zhǔn)備。

　　代理商是凈水器廠家的合作伙伴，這不是喝高調(diào)，這是一種心態(tài)

　　面對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，就是因?yàn)閺S家的能力有限，才會(huì)尋找一個(gè)代理商作為合作伙伴，既然是合作伙伴，就需要彼此取長(zhǎng)補(bǔ)短，如果你把對(duì)方當(dāng)成博弈對(duì)象，對(duì)方自然就會(huì)反擊你，就會(huì)形成“窩里斗”。

　　我們的銷售人員要知道，廠家代表的任務(wù)是規(guī)劃市場(chǎng)、示范操作、資源分配和雙方的履約監(jiān)督。不要也不允許把代理商當(dāng)成博弈對(duì)象。我也同時(shí)告訴代理商并用實(shí)際行動(dòng)向他們證明：我們與代理商之問是合作關(guān)系，不是也不可以有博弈心態(tài)。一但進(jìn)入博弈，定是雙輸?shù)慕Y(jié)果!

　　與消費(fèi)者之間的博弈心態(tài)

　　一些銷售人員一見到消費(fèi)者就會(huì)堆出微笑，但是，我們很容易發(fā)現(xiàn)，這種微笑是虛偽的，他不是真誠(chéng)地對(duì)著消費(fèi)者笑而是虛情假意的討好。這也是一種博弈，消費(fèi)者不是用來(lái)戰(zhàn)勝的，消費(fèi)者與商家也是一種合作關(guān)系，他們的需求我們滿足了，他們就會(huì)付出成本來(lái)交換。你如果把對(duì)方當(dāng)成博弈對(duì)象你就會(huì)緊張，就會(huì)“動(dòng)作走樣”，因?yàn)槟阈膽压硖ァ?/p>

　　帶著這種博弈心態(tài)，與你的老板和上級(jí)相處，你照樣也不會(huì)處好！他們也是你的合作伙伴。