通常代理商在選擇合作廠家時，一般都會綜合考察廠家的研發、生產水平、經營理念、政策等方面，但最基本的還是看品牌知名度。代理商認為品牌知名度高的企業抗風險能力強一些，與這些品牌合作，自身的風險也小一些。這種想法，在3、5年前還可以適合市場，但近兩年市場環境已經發生很大的變化。通常廠家的研發、生產能力、開發市場的決心并不一定能夠左右市場，市場還會受到大的氣候的影響，還可能受到一些區域文化的影響。廠家現在都在進行資源整合，實力越大的廠家選擇直營方式較多一些。因此，代理商想跟廠家合作，但是又不敢找太大牌的，找小品牌又感覺抗風險能力又差一些，在選擇合作廠家時也面臨兩難的境地。

　　凈水器市場的競爭已經白熱化，每年的利潤率都在縮水，廠家在利潤率在縮水，代理商的利潤率也在縮水。以前廠家的利潤率高，因此會拿出很多資源來支持代理商，但現在廠家的利潤率縮水以后，可以拿出的資源越來越少，有些代理商不能突破這個瓶頸，還是習慣于以前的合作方式。市場越來越難做，所以他們每走一步都會比較小心。凈水產品又與季節有密切的關系，每年都有一個銷售低潮期和高潮期，一般在低潮期大家都會建設網點，建設渠道，在高潮期實現銷售。但如果廠家與代理商溝通不好，或者代理商對于市場的判斷能力不足自己猶豫不決，就會影響淡季輔設網點的效果，旺季銷售自然也受到影響。幾年前有魄力的代理商比較多，但現在不多了，很多代理商，賺錢也愿意賺又不愿冒太多的風險。

　　另外，代理商本身也并非十全十美，也有自身不足的地方和善長的方面，很多代理商自身的渠道并不是很全面，只是在某一方面的渠道有特長。因此，選擇合作廠家時，代理商應理性分析自身條件，自身要先有個定位，估量一下自身的能力，自己的渠道發展能夠做到怎樣的程度，然后尋找相對應的廠家，選擇廠家能夠在自己所做的渠道，善長的渠道里面支持自己的企業。

　　代理商不可能為廠家白打工，而廠家也不能把風險轉嫁給代理商就算完事大吉，我們認為現在的市場是廠商雙方共同發展、實現雙贏的市場。因此，對于某些渠道不太健全的代理商，我們會配合代理商對所轄市場做一個比較細分的計劃，確定候選目標，代理商和廠家其同派出人員，同時去跟蹤這些市場把候選目標變成我們的經銷商，幫助他們疏通渠道、健全渠道，建設好渠道。